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找高素质经销商,品牌抗压能力才会强

2019-08-15 12:59:58来源:励志吧0次阅读

  有次参加一个品牌在海滨酒店举办的经销商表彰活动,业绩前十名的经销商走到台上领奖的时候,台下突然笑开了锅,沉闷的颁奖活动瞬间活跃起来。倒不是因为颁奖本身有什么亮点,而是有位老哥,穿着拖鞋和沙滩裤跑上去了。 坐我旁边的,是个河北来的经销商,斯斯文文。他带点酸涩地笑着跟我说: 这个经销商跟我差不多时间代理这个品牌,每年人家都拿奖,我都是台下看着。 说完又补了一句: 他就一个小学没毕业的大老粗,我是当过大学老师的,台上那些没一个有我学历高,你说这做生意,哪有什么公平? 后来跟同事聊起这个事,同事说,做生意跟读过多少书没关系,更别扯什么公不公平。别说陶瓷行业,去家具、木地板等行业看看,做得成功的经销商,有几个文化水平很高的?学历对于做生意来讲不重要,重要的是资源、情商、脑瓜子。 在过去这个理论讲得通,反正谁人脉广,谁冲得勇猛谁赚得多。现在有点不一样。 今年终端市场很多经销商在缩减店面,有些直接就不干了。原因在于,之前的生意太好做,现在市场风向突变,不止是 大老粗 经销商,大部分经销商原本的素质和应对能力,都无法招架这种变化。虽有厂家的人时时跑到经销商那儿给些招数,并提醒:要及时调整发展方向。但厂家自己都没理解透这时候应该怎样调整,怎样转型,经销商更是一头雾水。 品牌厂家现在都在喊着要提升服务意识,提高附加值。但对于很多经销商来讲,挺不容易。他们习惯了低价拿货,高价卖货,赚取高额差价。在生意好做,好利润的时候没有想到要把服务体系建立起来。现在这个时候,货不好卖,利润率没有以前高,再投入财力、精力去建立服务体系,也没啥心思。除非真的有很明确的发展方向和目标。所以,现在经销商的服务根本就跟不上发展节奏。特别是今年,各个品牌的促销活动都很多,厂家的人来了,蓄水、预热,轰轰烈烈做了一场活动。然后,撤了。后续还有很多服务需要经销商去做,但不少经销商的服务水平是跟进不了。 而且,由于受眼前利益的驱使,有些经销商一心只想着要卖货,根本没有去做长远的规划和考虑,也因此会做出一些伤害品牌的事情。比如之前某知名品牌微晶石用到洗车店,导致质量纠纷问题的事情,其实就是经销商没用考虑产品属性,闹出来的乌龙事件。而我自己,也亲见过经销商不负责任瞎卖货的现象。去年过年回家,有个远房舅舅特意要我去他家的新房子看看,说有卖砖的朋友推荐,他在客厅用了很好的瓷砖,让我这个 砖家 去看看到底钱花得值不值。一进门我就傻眼了:满满一地都是微晶石。根据我们当地人的习惯,进别人家大厅没几个会换鞋的,农村道路泥沙多,鞋底上的泥沙在地板上刮刮擦擦,今年回家,不知道舅舅家地板还好么。 最近也跟行业的朋友聊到招商的问题,旧的经销商需要转型,不然适应不了新市场,新招的经销商一定要放高门槛,不然会直接影响到品牌的发展。这个观点有人认同,但真正做招商的大区经理认为,太天真。 除了销售业绩之外,大区经理还有招商的任务。市场好的时候,想做陶瓷生意的人多,招商还会稍微有一些标准和选择。现在市场行情不好,能把经销商抓回来,抓回一个算一个,标准可以一降再降,只要能够建店、卖货。大区经理本身应该综合考虑经销商各方面的素质,给厂家反馈回信息,然后再决定是否合作。但为了完成招商任务,找到一个客户都当上帝捧着,对于经销商的缺陷只字不提,导致后期合作中各种不必要的消耗。 市场差,竞争激烈,有些厂家、销售老总和大区经理都脑袋发热,为了短暂的利益,不去思考长远,想着大不了以后合作不愉快再换。我也见过有些发展迅猛的品牌,短期内开拓几十上百个客户,鱼龙混杂,全体销售人员忙碌一番,后期是收拾不完的烂摊子。 所以,尽管各种专家都在预测2016年的市场形势会更差,尽管陶瓷行业有大量库存需要经销商去消化,如果想坚持做品牌的话,建议大家招商的时候,还是要把门槛稍微设高一点。 (作者系陶城报社总编辑)儿童健脾胃的药排行榜
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