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陶瓷建材企业如何策划渠道促销活动0

2019-09-12 19:02:44来源:励志吧0次阅读

渠道促销 的5W1H思维

从思考层面回答如何策划渠道促销,只要回答六个问题就行了,即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程 )、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?)。

1.做什么(What?):陶瓷企业做什么样的渠道促销,没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。不过,大至可分为销售型促销与市场型促销 (一般来说,销售型促销以完成销售额为唯一目的,以奖励返点为唯一手段,以增大经销商库存为最终结果,短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的 不是唯一目的,以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段,以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。)

销售型促销主要包括:台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);

市场型促销的手段与方法较多,主要有:针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持。

2.为什么(Why?):策划何种渠道促销,首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言,渠道促销的策划一般基于以下四个目的:

完成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的。

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。

消化老品、滞销品库存,优化库存结构为目的。

健康网络,实现市场的良性、稳定发展为目的。

当然,我们做渠道推广或促销,还因为很多小的目的,如应付突发事件等。

.时间(When?):渠道促销 的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说,原则上应做好如下几点:

渠道促销时间跨度以1- 月为宜;

渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩,合理避开发货高峰期

未雨绸缪,渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

4.在哪里(where?):

哪类产品?

哪类市场?

哪类渠道?

哪类客户?

如果是渠道与终端联动的促销,还应当包括哪类目标消费者;

5.负责人/团队(Who?):执行人?协助人?跟进人?

6.如何完成(How?):如果说做什么?(WHAT)还只是决定渠道促销 的方向,那么 如何完成 则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算。

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