跑步

经销商不思变,将面临淘汰

2019-10-22 01:32:40来源:励志吧0次阅读

早期的河南卫生陶瓷销售,因为价格便宜,多数会先布点在省会城市的批发市场,一者可以更好的开拓下级分销渠道,再者是批发、工程。

在房地产行业大起的数十年间,不论大小经销商,只要有货,就有人要,只是利润高低有别,但都能赚钱。最先走出去的一批河南卫浴经销商只要努力经营,仓库的面积都是越发展越大,对于多数河南卫浴企业,判断经销商实力强弱,仓库是极为重要的一项。在以低价量销占领市场的时代,仓库生意让一大批经销商逐渐形成了气候。仓库有货,根本不怕卖不出去,仓库租金再高也是有限的,成本和风险就在那里,努力了就多赚些,心情不好也不会赔钱。过惯了安逸生活的批发商,多数人有了安于现状的情怀,甚至不理解企业为何要走品牌。

直至行情下行时,这批走量的经销商还在犹豫、观望,幻想着国家不会让经济就这样持续低迷下去。由于位置偏僻,只能走低价市场,难于走向零售,加上没有店面建设,产品价格、附加值提不上去,缺乏营销思维,这批仓库生意的经销商还未觉醒。

今年六月,伴随着房地产市场的下行、银行贷款的紧缩,各地工程进度进入了 冰冻期 ,经销商备货的积极性受到了重挫,昔日销售部因经销商的下单电话、仓库装货的车辆调配等忙的团团转。而现在突如其来的冷清,让很多企业坐不住了,开始主动跟客户电话沟通,销售人员也开始跑起了市场,卫浴行业的好日子终究是回不去了。

有如此慨叹的不仅是企业,经销商最先承受着来自市场的压力。一位成都卫浴经销商介绍,今年的六月他经历了一天的销售额只有一千来块的日子,这是他从业以来生意最差的一天,夫妻俩急的饭都吃不下了。合肥地区的卫浴经销商透露,他谈了一笔工程单,对方需要400套卫浴产品,其中,马桶只比出厂价高20元就成交了,如果算上运费、工资、仓库等费用,这就是不赚钱卖出去的,为了维护客户、有销量,经销商也不得不咬紧牙关。

自2006年至2014年底,河南年产卫浴类产品由将近 000万件快速增长为6000万件,产量的激增来源于市场的带动,河南卫浴的经销商队伍也在国内不断壮大,低价批发、工程类销售,经销商乘着国内房地产市场的发展而快速成长。由于利润薄,这个经销商群体的生意是越做销量越大,越做代理的品牌越多,甚至有一个经销商同时代理了十余家卫浴品牌。

批发、工程渠道锁定了经销商的销售渠道和利润空间,仓库销售和前店后仓的低成本运作成为河南卫浴代理商的另类市场特色。因为生意基本上都是批发、工程,所以这类经销商对零售市场很少关注。2014年底,蓝健公司将经销商年会选址在武汉,就是为了让其他地区代理商参观蓝健陶瓷武汉专卖店,学习如何进行店面选址、装修设计和店面销售,让这个年销售量占国内第一名的经销商更多的传播和分享他的成功理念。店长杨梦凡介绍,他的专卖店销量并不大,主要为零售,但是客户的购买意向非常高,利润比做批发高多了,而且不欠款。即便如此,企业大力的鼓励和扶持,常年蜗居在批发市场、仓库的经销商仍然对于专卖店的经营有着多重忧虑。

这也是为什么河南卫浴在近年来的快速品质提升中仍然保持高质低价销售、难以突破品牌束缚的关键所在。销量大的经销商把目光都盯在如何降低产品价格、降低运营成本上,而不是与企业同步,转向服务和营销。上个月,某卫浴公司的新款马桶上市,经销商收到新品上市通知后立即反应,该款产品与潮州比价格并不低多少,与同地区其他企业款式类似且价格高出几十元,呼吁企业调低价格。企业在产品研发、配套升级、市场推广方面都有着一系列的策略,被一部分经销商的强烈要求下,也不得不做出让步,但这样的合作,对于厂家来说是极为心痛的,若没有足够的利润支撑,企业的新品研发、品牌建设都只能是一句空谈。

经销商一再触及企业发展的底线,在当前的行情之下,企业为了自身的生存和发展,能做的就是做出最好的产品质量,寻找新的合作伙伴。这对于企业来说,销售渠道升级虽然辛苦,却是必走之路,但是对于那些自我封闭的经销商来说,则是痛苦的,不转变就要面临被淘汰。

(记者 张丹丹)

上饶治疗盆腔炎医院
信阳整形美容医院手术
广州玛莱妇产医院
上饶治疗输卵管堵塞方法
徐州整形美容
分享到: